10 техник ведения переговоров, которые приведут к успеху
Вам предстоят важные переговоры и вы не хотите упустить контракт? Тогда стоит задуматься, как правильно вести себя во время деловой встречи и какие техники переговоров следует использовать, дабы убедить оппонента, что с вами выгодно сотрудничать.
В этой статье мы рассмотрим базовые техники ведения переговоров, которые широко применяются на практике.
В этой статье мы рассмотрим базовые техники ведения переговоров, которые широко применяются на практике.
«Маленькие ходы»
Эта техника предполагает постоянное наблюдение за реакцией собеседника. Важно удерживать внимание оппонента, не выдавать ему сразу всю суть переговоров, а постепенно идти к главной мысли.
Вы меняете ход беседы, если реакция оппонента не соответствует той, которая ожидалась. И снова наблюдаете.
К примеру, вы сообщаете собеседнику, что его контакты вам предоставила Екатерина Ивановна, делаете паузу и ждете, что вам ответят. Если собеседник не знает, кто такая Екатерина Ивановна, вам следует провернуть разговор в другое русло. Но если оппонент подтверждает: «А! Екатерина Ивановна!», — развивайте дальше эту линию. И далее по такому же принципу.
Вы меняете ход беседы, если реакция оппонента не соответствует той, которая ожидалась. И снова наблюдаете.
К примеру, вы сообщаете собеседнику, что его контакты вам предоставила Екатерина Ивановна, делаете паузу и ждете, что вам ответят. Если собеседник не знает, кто такая Екатерина Ивановна, вам следует провернуть разговор в другое русло. Но если оппонент подтверждает: «А! Екатерина Ивановна!», — развивайте дальше эту линию. И далее по такому же принципу.
«Силовое плечо»
Эта техника предполагает, что один из собеседников понимает, что он может влиять на решение противоположной стороны. О конструктивных переговорах здесь речи быть не может, так как одной из сторон манипулируют.
«Внутренний наблюдатель»
Такая техника подразумевает, что во время переговоров нужно быть начеку и постоянно контролировать, какой тактики придерживается оппонент. Поскольку в этом случае вы остаётесь алертным, вы лучше понимаете происходящее. А это позволяет удерживать переговоры в конструктивном русле.
«Метод пустого шкафа»
Этой техники целесообразно придерживаться, когда нужно сбить цену на интересующий вас товар или же снизить стоимость контракта. Вы мысленно открываете перед собеседником шкаф и демонстрируете ему, что он пуст — у вас нет столько денег, сколько просит партнер.
Процесс переговоров выглядит следующим образом. Вам озвучивают цену, к примеру, 20 тыс.руб. Вы заявляете, что такой крупной суммы у вас в распоряжении нет, только — 15 тыс.руб. Высока вероятность, что оппонент пойдет вам навстречу, особенно, если речь идёт о залежавшемся товаре.
Чтобы добиться поставленной цели, важно не идти на поводу у продавца, который будет стараться сделать минимальную скидку к первоначальной цене. Помните: у вас всего 15 тыс.руб. И больше ни копейки!
Процесс переговоров выглядит следующим образом. Вам озвучивают цену, к примеру, 20 тыс.руб. Вы заявляете, что такой крупной суммы у вас в распоряжении нет, только — 15 тыс.руб. Высока вероятность, что оппонент пойдет вам навстречу, особенно, если речь идёт о залежавшемся товаре.
Чтобы добиться поставленной цели, важно не идти на поводу у продавца, который будет стараться сделать минимальную скидку к первоначальной цене. Помните: у вас всего 15 тыс.руб. И больше ни копейки!
«Если» вместо «нет»
Опытные переговорщики стараются не использовать слово «Нет», а заменяют его на «Если». В рамках этой техники офферы выглядят следующим образом: «Если вы возьмёте больше товара, я сделаю вам хорошую скидку».
Помните, не стоит сразу категорически отказываться от контракта, если вас что-то не устраивает. Лучше ненавязчиво скорректируйте предложение партнёра, обозначив выгоды, которые получат обе стороны при акцепте оферты.
Помните, не стоит сразу категорически отказываться от контракта, если вас что-то не устраивает. Лучше ненавязчиво скорректируйте предложение партнёра, обозначив выгоды, которые получат обе стороны при акцепте оферты.
«Ружьё всегда заряжено»
Согласно этой техники вы сразу занимаете оборонительную позицию. Предположив, что оппонент понял вас неправильно, вы выстраиваете линию разговора таким образом, чтобы донести до собеседника суть основной мысли. Вы заранее продумываете план своих действий вплоть до мельчайших подробностей. Даже если оппонент по итогам переговоров на самом деле поймет вас неправильно, вы будете готовы к подобному развитию событий — «ружье всегда заряжено».
«Не бывает фиксированных цен»
В условиях рыночной экономики фиксированная цена — скорее миф, чем реальность. Стоимость товаров и услуг определяется исходя из соотношения спроса и предложения, а последние, как известно, подвержены постоянным колебаниям.
У покупателя всегда есть преимущество перед продавцом: он может торговаться. В основе данной техники лежит именно этот принцип. Если следовать ему, вы сможете получить хорошую скидку. Предлагайте свою цену — высока вероятность, что продавец пойдет вам на уступки.
У покупателя всегда есть преимущество перед продавцом: он может торговаться. В основе данной техники лежит именно этот принцип. Если следовать ему, вы сможете получить хорошую скидку. Предлагайте свою цену — высока вероятность, что продавец пойдет вам на уступки.
«Игра в одни ворота»
Если вы выбираете эту технику, то соглашаетесь с тем, что не будете делать специальные предложения оппоненту до тех пор, пока не начнете торговаться. Компромисс возможен лишь в одном случае — если партнёр первый пойдет на уступки и его предложение будет намного выгоднее, чем ваше.
«Метод принципиала»
Суть техники заключается в том, что в процессе переговоров одну сторону представляет принципиал — незаинтересованное лицо, которое только выполняет роль посредника. Он не имеет права менять параметры сделки. Главная задача принципиала — донести до оппонента, что нет возможности отступить от условий, которые обозначены в контракте. Чаще всего использование такой техники имеет хорошие результаты: оппоненту ничего не остаётся, как подписать договор.
«Крутые ребята»
Техника применяется в том случае, когда оппонент ведёт себя очень грубо, кричит, ругается, пытается на вас надавить. Ваша задача — не вестись на провокации. Продемонстрируйте спокойствие и свое желание прийти к компромиссу цивилизованным способом.
Техники, которые мы рассмотрели, могут показаться очень простыми и даже примитивными. Но чем проще техника, тем легче она в применении. Выберите ту, которая наилучшим образом соответствует условиям, в которых проходят переговоры, и успех вам гарантирован!
Техники, которые мы рассмотрели, могут показаться очень простыми и даже примитивными. Но чем проще техника, тем легче она в применении. Выберите ту, которая наилучшим образом соответствует условиям, в которых проходят переговоры, и успех вам гарантирован!
Хочешь построить карьеру мечты?
Подпишись и получай подборку лучших вакансий на рынке, приглашения на карьерные ивенты и полезные материалы от HR
2021 © Все права защищены от копирования.