Договориться обо всем. 5 эффективных техник переговоров
Вам предстоят важные переговоры, и вы готовы сделать все зависящее от вас, чтобы не упустить выгодный контракт? Тогда стоит хорошо подготовиться к деловой встрече. В этой статье мы расскажем, как правильно вести себя во время переговоров, и какие стратегии можно применять, чтобы оппонент услышал вас.
Как вести себя во время переговоров: основные правила
Чтобы не провалить сделку, важно соблюдать определенные правила ведения переговоров. Речь идёт не только о банальной вежливости, уважении и умении слушать.
Важно держать на контроле ситуацию и отдавать себе отчет, что вы понимаете, о чем говорит оппонент, и что он хочет до вас донести. Недосказанность может привести к печальным последствиям, худшее из которых — провал переговоров и отказ в заключении сделки. Поэтому важно вовремя расставить все точки над «и», а для этого периодически нужно интересоваться, все ли понятно оппоненту.
Помните: направляет разговор в нужное русло тот, кто задает вопросы. А сами вопросы демонстрируют вашу заинтересованность в сделке.
Во время разговора следует смотреть прямо в глаза собеседнику и не отводить взгляд — так вы покажете, что открыты для оппонента и готовы обсуждать любые детали.
Обращайте внимание на мимику и позы собеседника. Скрещивание рук и/или ног может свидетельствовать о том, что оппонент относится к вам с недоверием и таким образом «закрывается» от вас. Смягчить ситуацию в этом случае вы сможете, проявив заинтересованность в разговоре.
ТОП-5 эффективных техник ведения переговоров
Есть много различных техник ведения переговоров, используя которые вы сможете направлять разговор в нужное вам русло, чтобы в итоге заключить сделку на выгодных условиях. Рассмотрим самые эффективные из них, которые работают лучше всего и позволяют добиться желаемого в самые сжатые сроки.
«Маленькие шаги»
Суть данной техники состоит в том, что во время переговоров вы отслеживаете реакции партнера на сделанные вами предложения. Техника подразумевает, что вы не выдаете сразу всей сути переговоров, а плавно, шажок за шажком, подводите собеседника к ключевой мысли и при этом отслеживаете его реакцию. Если оппонент реагирует на очередное ваше предложение совсем иначе, чем вы ожидали, то направление беседы меняется, вы продолжаете разговор и опять наблюдаете. Если же ваше мини-предложение заинтересовало оппонента, вы развиваете разговор в данном направлении, постепенно подводя к основной мысли.
«Силовое плечо»
Это — техника ведения жестких переговоров, в рамках которой предполагается, что один из собеседников способен оказывать давление на оппонента, он прекрасно это осознает и использует такую возможность в своих целях. Важно понимать, что о конструктивных переговорах в данном случае речь не идет, поскольку одна сторона имеет превосходство над другой и манипулирует оппонентом в своих интересах.
«Внутренний наблюдатель»
Техника предполагает, что вы во время переговоров ведёте себя осторожно и постоянно следите за тем, какой тактики придерживается оппонент. Большой плюс данной техники заключается в том, что она позволяет не увести переговоры в деструктивное русло. Вы держите ситуацию на контроле, обращая внимание на малейшие детали.
«Метод пустого шкафа»
Данная техника идеально подходит для тех случаев, когда нужно выбить скидку на товар, который предлагает партнер. Ее суть заключается в следующем. Вам объявляют стоимость, допустим, 10 тыс.руб., на что вы отвечаете, что такой суммы у вас нет, и предлагаете свою (меньшую) цену, к примеру, 8 тыс.руб.
Высока вероятность, что партнер согласится на ваши условия, чтобы не потерять клиента. При этом важно не поддаваться на уловки продавца, который заинтересован в минимальном снижении цены. Помните: у вас в кармане только 8 тыс.руб и ни копейки больше.
«Если» вместо «нет»
Профессиональные переговорщики с большим опытом стараются не использовать в речи слово «Нет». Когда нужно повернуть исход деловой встречи в свою пользу, они выстраивают разговор, используя «Если».
На переговорах лучше выражаться следующим образом: «Если вы предоставите мне скидку в 15%, я возьму у вас больше товара». Постоянно отвечая на предложения оппонента отказом, вы придете к печальному финалу — высока вероятность, что с вами не захотят иметь никаких дел и прекратят сотрудничество. Поэтому забудьте про категоричность и старайтесь смягчать острые моменты.
Вышеперечисленные техники могут показаться простыми и даже в какой-то степени примитивными. Но чем проще техника, тем легче ее будет применить на практике. Нужно только выбрать ту, которая лучше всего отвечает условиям, в которых проходят переговоры — тогда успех гарантирован!
Чтобы не провалить сделку, важно соблюдать определенные правила ведения переговоров. Речь идёт не только о банальной вежливости, уважении и умении слушать.
Важно держать на контроле ситуацию и отдавать себе отчет, что вы понимаете, о чем говорит оппонент, и что он хочет до вас донести. Недосказанность может привести к печальным последствиям, худшее из которых — провал переговоров и отказ в заключении сделки. Поэтому важно вовремя расставить все точки над «и», а для этого периодически нужно интересоваться, все ли понятно оппоненту.
Помните: направляет разговор в нужное русло тот, кто задает вопросы. А сами вопросы демонстрируют вашу заинтересованность в сделке.
Во время разговора следует смотреть прямо в глаза собеседнику и не отводить взгляд — так вы покажете, что открыты для оппонента и готовы обсуждать любые детали.
Обращайте внимание на мимику и позы собеседника. Скрещивание рук и/или ног может свидетельствовать о том, что оппонент относится к вам с недоверием и таким образом «закрывается» от вас. Смягчить ситуацию в этом случае вы сможете, проявив заинтересованность в разговоре.
ТОП-5 эффективных техник ведения переговоров
Есть много различных техник ведения переговоров, используя которые вы сможете направлять разговор в нужное вам русло, чтобы в итоге заключить сделку на выгодных условиях. Рассмотрим самые эффективные из них, которые работают лучше всего и позволяют добиться желаемого в самые сжатые сроки.
«Маленькие шаги»
Суть данной техники состоит в том, что во время переговоров вы отслеживаете реакции партнера на сделанные вами предложения. Техника подразумевает, что вы не выдаете сразу всей сути переговоров, а плавно, шажок за шажком, подводите собеседника к ключевой мысли и при этом отслеживаете его реакцию. Если оппонент реагирует на очередное ваше предложение совсем иначе, чем вы ожидали, то направление беседы меняется, вы продолжаете разговор и опять наблюдаете. Если же ваше мини-предложение заинтересовало оппонента, вы развиваете разговор в данном направлении, постепенно подводя к основной мысли.
«Силовое плечо»
Это — техника ведения жестких переговоров, в рамках которой предполагается, что один из собеседников способен оказывать давление на оппонента, он прекрасно это осознает и использует такую возможность в своих целях. Важно понимать, что о конструктивных переговорах в данном случае речь не идет, поскольку одна сторона имеет превосходство над другой и манипулирует оппонентом в своих интересах.
«Внутренний наблюдатель»
Техника предполагает, что вы во время переговоров ведёте себя осторожно и постоянно следите за тем, какой тактики придерживается оппонент. Большой плюс данной техники заключается в том, что она позволяет не увести переговоры в деструктивное русло. Вы держите ситуацию на контроле, обращая внимание на малейшие детали.
«Метод пустого шкафа»
Данная техника идеально подходит для тех случаев, когда нужно выбить скидку на товар, который предлагает партнер. Ее суть заключается в следующем. Вам объявляют стоимость, допустим, 10 тыс.руб., на что вы отвечаете, что такой суммы у вас нет, и предлагаете свою (меньшую) цену, к примеру, 8 тыс.руб.
Высока вероятность, что партнер согласится на ваши условия, чтобы не потерять клиента. При этом важно не поддаваться на уловки продавца, который заинтересован в минимальном снижении цены. Помните: у вас в кармане только 8 тыс.руб и ни копейки больше.
«Если» вместо «нет»
Профессиональные переговорщики с большим опытом стараются не использовать в речи слово «Нет». Когда нужно повернуть исход деловой встречи в свою пользу, они выстраивают разговор, используя «Если».
На переговорах лучше выражаться следующим образом: «Если вы предоставите мне скидку в 15%, я возьму у вас больше товара». Постоянно отвечая на предложения оппонента отказом, вы придете к печальному финалу — высока вероятность, что с вами не захотят иметь никаких дел и прекратят сотрудничество. Поэтому забудьте про категоричность и старайтесь смягчать острые моменты.
Вышеперечисленные техники могут показаться простыми и даже в какой-то степени примитивными. Но чем проще техника, тем легче ее будет применить на практике. Нужно только выбрать ту, которая лучше всего отвечает условиям, в которых проходят переговоры — тогда успех гарантирован!
Хочешь построить карьеру мечты?
Подпишись и получай подборку лучших вакансий на рынке, приглашения на карьерные ивенты и полезные материалы от HR
2021 © Все права защищены от копирования.